۳۰ روز، ۷ اقدام ساده | نقشه راهی برای رشد یک کسب‌وکار اینترنتی

 

خیلی از کسب‌وکار های اینترنتی برای رشد، مدام فعالیت‌ های جدیدی را امتحان می‌کنند. یکی تبلیغات را بیشتر می‌کند، دیگری سراغ سئو و تولید محتوا می‌رود و یک کسب‌وکار هم تمرکزش را روی اینستاگرام می‌گذارد. اما گاهی مسئله جای دیگری است.

قبل از اینکه فعالیت بیشتری انجام دهید، باید بدانید دقیقاً چه چیزی جلوی رشد کسب‌وکار را گرفته است.

ممکن است سایت بازدید خوبی داشته باشد اما فروش پایین باشد، مخاطب محتوای شما را ببیند اما اقدامی نکند، یا مشتری خرید کند و دیگر برنگردد. در چنین شرایطی، صرفاً بیشتر کار کردن الزاماً نتیجه بهتری نمی‌دهد.

این مقاله یک برنامه ۳۰ روزه را پیشنهاد می‌کند تا به ‌جای آزمون ‌و خطای پراکنده، روی چند نقطه مهم تمرکز کنید، تغییرات مشخصی ایجاد کنید و ببینید کدام اقدام واقعاً به رشد کسب و کار اینترنتی کمک می‌کند.

رشد کسب و کار اینترنتی از کجا شروع می‌شود؟

رشد لزوماً با جذب مشتری بیشتر شروع نمی‌شود. ممکن است یک کسب‌وکار بازدید و مشتری کافی داشته باشد، اما در تبدیل آن ‌ها به خرید، افزایش ارزش هر سفارش یا حفظ مشتری مشکل داشته باشد.

برای پیدا کردن نقطه مناسب، مسیر رشد را می‌توان در چهار مرحله بررسی کرد:

• جذب مخاطب: مشتری از کجا با کسب‌وکار آشنا می‌شود؟ گوگل، اینستاگرام، تبلیغات یا معرفی مشتریان قبلی؟
• تبدیل به مشتری: چه چیزی باعث می‌شود کاربر با وجود بازدید از سایت یا صفحه محصول، خرید نکند؟
• افزایش ارزش خرید: آیا می‌توان با پیشنهاد های مناسب، ارزش هر سفارش را افزایش داد؟
• حفظ مشتری: آیا مشتری برای خرید دوباره یا معرفی کسب‌وکار دلیلی دارد؟

این نگاه کمک می‌کند رشد کسب و کار اینترنتی فقط به افزایش فالوور و بازدید محدود نشود. هدف، ساختن مسیری است که از جذب مخاطب شروع شود و به خرید، خرید مجدد و ایجاد ارزش برای کسب‌وکار برسد.

بخش زیادی از مطالب این مقاله بر پایه تجربه‌های عملی شرکت تبلیغاتی نمارا در سال‌ها فعالیت در حوزه تولید محتوا، مشاوره کسب‌وکار و دیجیتال مارکتینگ تدوین شده است. در این تجربه، بررسی داده‌های واقعی، اجرای روش‌های مختلف برای جذب مشتری و افزایش فروش آنلاین و سنجش نتیجه هر اقدام، بخش مهمی از فرآیند کار بوده است. به همین دلیل، راهکارهای مطرح‌شده در این مطلب صرفاً توصیه‌های تئوری نیستند و تا حد امکان بر اساس تجربه‌های واقعی، داده‌های به‌دست‌آمده از پروژه‌ها و روش‌هایی انتخاب شده‌اند که در عمل آزموده شده‌اند. تجربه همکاری با کسب‌وکارهایی که مسیر رشد خود را همراه نمارا طی کرده و به فروش‌های بسیار بالایی رسیده‌اند نیز بخشی از پشتوانه این دیدگاه است.

آدرس وبسایت نمارا :

https://namara-academy.com

گلوگاه رشد کسب‌وکار را پیدا کنید

گاهی مشکل یک کسب‌وکار کمبود مشتری نیست، بلکه جایی در مسیر فروش اتفاق می‌افتد. فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی ماهانه ۲۰ هزار بازدید دارد، اما خرید کمی ثبت می‌کند. در این شرایط، افزایش ترافیک شاید منطقی به نظر برسد، اما اگر مشکل از صفحه محصول، اعتمادسازی یا فرآیند خرید باشد، فقط کاربران بیشتری وارد یک مسیر ناکارآمد می‌شوند.

در یک کسب‌وکار خدماتی هم ممکن است مشتری کافی وجود داشته باشد، اما زمان زیادی صرف پاسخ به سوالات تکراری و پیگیری‌های دستی شود. اینجا مسئله اصلی جذب مشتری نیست، بلکه فرآیند تبدیل و مدیریت مشتری است.

پس قبل از افزایش بودجه تبلیغات یا تولید محتوای بیشتر، باید یک سؤال ساده را جواب داد:

دقیقاً کدام بخش جلوی رشد را گرفته است؟

برای شروع، این چهار سؤال را بررسی کنید:

• آیا مخاطب کافی وارد مسیر فروش می‌شود؟
• آیا مخاطب واردشده به مشتری تبدیل می‌شود؟
• آیا ارزش هر خرید برای کسب‌وکار مناسب است؟
• آیا مشتریان قبلی دوباره بازمی‌گردند؟

پاسخ همین چهار سؤال می‌تواند نشان دهد تمرکز اصلی باید روی جذب، تبدیل، افزایش ارزش خرید یا حفظ مشتری باشد. این همان نقطه‌ای است که برنامه‌ریزی برای رشد کسب و کار اینترنتی باید از آن شروع شود.

قرار نیست در ۳۰ روز همه‌چیز تغییر کند

یک برنامه ۳۰ روزه قرار نیست یک کسب‌وکار را یک‌شبه متحول کند. هدف این است که در این مدت، یک مسئله واقعی شناسایی شود، چند اقدام مشخص برای آن انجام شود و نتیجه قابل اندازه‌گیری به دست بیاید.

مثلاً اگر یک فروشگاه اینترنتی بازدید خوبی دارد اما کاربران خرید نمی‌کنند، می‌توان در یک ماه روی همان نقطه تمرکز کرد، اطلاعات محصول را کامل‌تر کرد، مسیر سفارش را ساده‌تر کرد و در پایان، تغییر نرخ تبدیل را سنجید. در کسب‌وکاری دیگر شاید مشکل اصلی جذب مشتری از گوگل باشد و لازم باشد به‌جای تولید محتوای پراکنده، موضوعات بر اساس نیاز مخاطب و مسیر خرید انتخاب شوند.

در چنین رویکردی، رشد کسب و کار اینترنتی به فهرستی از کارهای پراکنده تبدیل نمی‌شود. هر اقدام باید دلیل مشخص و شاخصی برای ارزیابی داشته باشد.

در ادامه، ۷ اقدام عملی را بررسی می‌کنیم که می‌توانند پایه یک برنامه ۳۰ روزه برای رشد کسب و کار اینترنتی باشند؛ از تعیین هدف و بررسی مسیر خرید تا تولید محتوای هدفمند، بهبود پیشنهاد فروش و ارزیابی نتایج.

۷ اقدام عملی برای رشد کسب و کار اینترنتی در ۳۰ روز

.۱ یک هدف مشخص و قابل اندازه‌گیری تعیین کنید

اولین اقدام برای شروع برنامه رشد، انتخاب یک هدف مشخص است. بسیاری از کسب‌وکار ها در یک بازه کوتاه هم‌زمان می‌خواهند تعداد فالوورها را افزایش دهند، فروش را بیشتر کنند، رتبه سایت را بالا ببرند، مشتری جدید جذب کنند و نرخ بازگشت مشتری را هم بهبود دهند. نتیجه معمولاً چیزی جز پراکندگی منابع و ناتمام ماندن چندین پروژه نیست.

در یک برنامه ۳۰ روزه بهتر است فقط یک هدف اصلی انتخاب شود. برای مثال، اگر یک فروشگاه اینترنتی در حال حاضر بازدید مناسبی دارد اما فروش پایینی دارد، هدف می‌تواند افزایش نرخ تبدیل صفحات مهم سایت باشد. اگر مشکل اصلی کمبود مشتری جدید است، افزایش تعداد سرنخ ‌های ورودی یا درخواست‌ های مشاوره می‌تواند هدف مناسب‌تری باشد.

هدف باید با یک عدد قابل اندازه گیری و قابل بررسی همراه باشد. به ‌جای اینکه بگوییم (می‌خواهیم فروش را افزایش دهیم)، می‌توان هدف را این‌طور تعریف کرد: (افزایش ۱۵ درصدی تعداد سفارش‌ها در مقایسه با ۳۰ روز گذشته). این تفاوت ساده باعث می‌شود در پایان دوره بتوانیم درباره نتیجه تصمیم بگیریم.

برای تعیین هدف، سه سؤال را پاسخ دهید:

• اکنون در چه نقطه‌ای قرار داریم؟
• در ۳۰ روز آینده می‌خواهیم به چه عددی برسیم؟
• چه شاخصی مشخص می‌کند که موفق شده‌ایم؟

این هدف نباید صرفاً بر اساس یک عدد جذاب انتخاب شود. اگر کسب‌وکاری در ماه گذشته ۱۰۰ سفارش داشته است، رسیدن به ۵۰۰ سفارش در ۳۰ روز ممکن است هدفی غیرواقعی باشد. بهتر است هدفی انتخاب شود که هم چالش‌برانگیز باشد و هم با منابع و شرایط فعلی کسب‌وکار تناسب داشته باشد.

نکته مهم این است که شاخص‌ های ظاهری را با نتیجه واقعی اشتباه نگیریم. افزایش فالوور به‌تنهایی به معنای رشد نیست. اگر تعداد دنبال‌کنندگان بیشتر شود اما تغییری در بازدید هدفمند، سرنخ یا فروش ایجاد نشود، احتمالاً این رشد ارزش تجاری زیادی ایجاد نکرده است.

.۲ مسیر خرید مشتری را یک بار از ابتدا تا انتها طی کنید

یکی از ساده‌ترین کارهایی که می‌تواند نقاط ضعف یک کسب‌وکار اینترنتی را مشخص کند، تجربه کردن مسیر خرید از نگاه مشتری است.

وارد سایت شوید و تصور کنید هیچ اطلاعاتی درباره کسب‌وکار ندارید.

آیا در چند ثانیه متوجه می‌شوید چه محصول یا خدمتی ارائه می‌شود؟

اگر پاسخ مثبت است، مرحله بعد را بررسی کنید. پیدا کردن محصول یا خدمت موردنظر چقدر آسان است؟

اطلاعات لازم برای تصمیم‌گیری وجود دارد؟

قیمت یا شرایط دریافت خدمات مشخص است؟

راه ارتباطی واضح است؟

فرآیند ثبت سفارش یا درخواست مشاوره چقدر زمان می‌برد؟

همین بررسی را در موبایل هم انجام دهید. بخش قابل توجهی از کاربران از تلفن همراه وارد سایت می‌شوند و گاهی مشکلی که در نسخه دسکتاپ دیده نمی‌شود، در موبایل خودش را نشان می‌دهد.

برای این بررسی، بهتر است مسیر یک مشتری واقعی را روی کاغذ بنویسید:

ورود به سایت ← مشاهده محصول یا خدمت ← بررسی اطلاعات ← ایجاد اعتماد ← اقدام به خرید یا تماس ← پرداخت یا ثبت درخواست

در هر مرحله یک سؤال ساده مطرح کنید:

چه چیزی ممکن است باعث شود مشتری همین‌جا منصرف شود؟

گاهی پاسخ بسیار ساده است. دکمه اقدام مشخص نیست، فرم طولانی است، صفحه محصول اطلاعات کافی ندارد یا مشتری برای پیدا کردن پاسخ یک سؤال ساده مجبور است با پشتیبانی تماس بگیرد.

اگر در این بررسی چند مانع پیدا کردید، همه آن‌ ها را هم‌ زمان تغییر ندهید. مهم‌ترین مانع را انتخاب کنید و در همان ۳۰ روز روی اصلاح آن تمرکز داشته باشید. برای مثال، اگر کاربران زیادی به صفحه محصول می‌رسند اما تعداد کمی وارد مرحله ثبت سفارش می‌شوند، بهبود همان صفحه می‌تواند منطقی‌تر از افزایش بودجه تبلیغات باشد.

همان‌طور که HubSpot در تعریف Customer Journey اشاره می‌کند، سفر مشتری مجموعه تمام تعاملاتی است که یک فرد از اولین آشنایی با برند تا خرید و حتی پس از آن تجربه می‌کند. به همین دلیل، رشد کسب‌وکار فقط به جذب بازدیدکننده بیشتر محدود نمی‌شود؛ بلکه به بهبود تمام این نقاط تماس وابسته است.

 

۳. یک کانال جذب مشتری را انتخاب و بهینه کنید

برای رشد کسب و کار اینترنتی، حضور هم‌ زمان در همه کانال‌ ها لزوماً مزیت نیست. یک کسب‌وکار کوچک ممکن است در اینستاگرام، گوگل، تلگرام، تبلیغات کلیکی و چند پلتفرم دیگر فعالیت کند، اما هیچ‌کدام را به اندازه کافی جدی دنبال نکند.

در یک برنامه ۳۰ روزه، بهتر است کانالی را انتخاب کنید که مخاطب هدف شما بیشتر در آن کانال است تا کانال های دیگر و امکان اندازه گیزی نتایج در آن کانال نیز وجود دارد.

اگر کاربران شما بیشتر از طریق جست‌وجوی گوگل به دنبال راه‌حل هستند، سئو و تولید محتوای هدفمند می‌تواند گزینه مناسبی باشد. اگر محصول شما ماهیت بصری دارد و تصمیم خرید تحت تأثیر تصویر و ویدئو قرار می‌گیرد، شبکه ‌های اجتماعی مثل اینستاگرام ممکن است نقش پررنگ‌تری داشته باشند. برای برخی کسب‌وکار های خدماتی نیز تبلیغات هدفمند یا همکاری با رسانه ‌ها می‌تواند لید های بیشتری ایجاد کند.

در این مرحله، هدف افزایش فعالیت نیست؛ هدف پیدا کردن کانالی است که بتواند مخاطب مناسب را وارد مسیر فروش کند.

در ۳۰ روز می‌توانید عملکرد یک کانال را با چند شاخص ساده بررسی کنید. تعداد بازدید هدفمند، تعداد سرنخ، نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری و در صورت امکان میزان فروش ایجادشده از آن کانال.

اگر یک کانال بازدید زیادی ایجاد می‌کند اما مشتری مناسبی به همراه ندارد، نباید صرفاً به دلیل عدد بالای بازدید آن را موفق بدانیم. برای رشد پایدار، کیفیت مخاطب اهمیت بیشتری از حجم خام ترافیک دارد.

.۴ محتوایی تولید کنید که به یک سؤال واقعی پاسخ دهد

تولید محتوا زمانی به رشد کمک می‌کند که به یک نیاز واقعی از مخاطب پاسخ دهد. انتشار مداوم مقاله، پست یا ویدئو بدون شناخت مسئله مخاطب، بیشتر شبیه پر کردن تقویم محتواست تا یک فعالیت بازاریابی.

برای شروع، فهرستی از سؤال‌ هایی تهیه کنید که مشتریان قبل از خرید می‌پرسند. این سؤال ‌ها می‌توانند از تماس‌ های تلفنی، پیام ‌های شبکه ‌های اجتماعی، گفت‌وگو با تیم فروش یا جست‌وجو های کاربران در گوگل استخراج شوند.

فرض کنید یک کسب ‌و کار خدمات طراحی سایت دارید. مخاطب ممکن است قبل از خرید این سؤال‌ ها را داشته باشد:

هزینه طراحی سایت چقدر است؟

برای فروشگاه اینترنتی چه امکاناتی لازم است؟

بعد از تحویل سایت چه کسی آن را مدیریت می‌کند؟

چقدر طول می‌کشد سایت آماده شود؟

هرکدام از این سؤال ‌ها می‌تواند موضوع یک محتوای کاربردی باشد. محتوایی که به جای معرفی مستقیم خدمات، به تصمیم‌گیری مخاطب کمک کند.

هدف تولید محتوا نباید صرفاً افزایش تعداد صفحات سایت باشد. محتوای خوب باید یا یک سؤال را پاسخ دهد، یا یک ابهام را برطرف کند، یا به مخاطب کمک کند تصمیم بهتری بگیرد.

۵. پیشنهاد فروش خود را واضح‌تر کنید

گاهی مشکل یک کسب‌ و کار این نیست که مشتری وجود ندارد، مسئله این است که مشتری دلیل کافی برای انتخاب آن کسب‌وکار پیدا نمی‌کند.

کاربر ممکن است وارد سایت شود و چندین محصول یا خدمت را ببیند، اما همچنان نداند چرا باید از شما خرید کند. در چنین شرایطی، تغییر پیام اصلی کسب‌وکار می‌تواند تأثیر بیشتری از افزایش تبلیغات داشته باشد.

برای بررسی این موضوع، صفحه اصلی یا صفحه خدمات خود را باز کنید و از خودتان بپرسید:

اگر یک کاربر برای اولین بار وارد این صفحه شود، آیا در چند ثانیه متوجه می‌شود چه چیزی دریافت می‌کند و چرا باید شما را انتخاب کند؟

پاسخ این سؤال باید ساده و روشن باشد.

اگر مزیت شما سرعت، تخصص در یک حوزه مشخص، پشتیبانی، امکان پرداخت اقساطی، ضمانت یا فرآیند متفاوت در ارائه خدمات است، این ویژگی باید به شکل واضح در مسیر تصمیم‌گیری مشتری دیده شود.

البته قرار نیست همه ویژگی ‌ها را هم ‌زمان برجسته کنید. یک پیشنهاد خوب معمولاً روی مسئله‌ای تمرکز می‌کند که برای مشتری اهمیت بیشتری دارد.

در یک برنامه ۳۰ روزه می‌توانید پیام اصلی صفحه مهم کسب‌وکار را بازنویسی کنید، توضیحات خدمات را ساده‌تر کنید و مسیر اقدام را واضح‌تر قرار دهید. سپس تغییرات ایجادشده را با داده ‌های قبلی مقایسه کنید.

اگر هدف افزایش تماس است، تعداد تماس‌ها را بسنجید. اگر هدف فروش اینترنتی است، نرخ تبدیل و تعداد سفارش‌ها را بررسی کنید. بدون اندازه‌گیری، حتی یک تغییر خوب هم فقط یک حدس باقی می‌ماند.

۶. یک مانع کوچک اما پرتکرار را حذف کنید

رشد همیشه از یک پروژه بزرگ شروع نمی‌شود. گاهی یک مشکل کوچک که هر روز برای ده‌ها مشتری تکرار می‌شود، مجموعاً هزینه زیادی به کسب‌وکار تحمیل می‌کند.

ممکن است مشتریان مرتب درباره روش ارسال سؤال کنند، کاربران برای ثبت سفارش با مشکل مواجه شوند یا تیم فروش هر روز یک توضیح تکراری را برای مشتریان ارسال کند. چنین مشکلاتی شاید در نگاه اول مهم نباشند، اما وقتی بارها تکرار می‌شوند، زمان تیم و انرژی مشتری را مصرف می‌کنند.

در این ۳۰ روز یک فهرست از پرسش‌ ها و مشکلات تکراری تهیه کنید. سپس ببینید کدام مورد بیشتر از بقیه تکرار می‌شود.

راه‌حل می‌تواند بسیار ساده باشد. اضافه کردن یک بخش سوالات‌ های متداول (FAQ)، ساخت یک راهنمای کوتاه، ساده کردن فرم، قرار دادن اطلاعات مهم در صفحه محصول یا ایجاد یک پاسخ آماده برای تیم پشتیبانی.

این تغییرات کوچک دو مزیت دارند. از یک طرف اصطکاک مسیر خرید را کم می‌کنند و از طرف دیگر زمان تیم را برای فعالیت ‌های مهم‌تر آزاد خواهند کرد.

برای سنجش نتیجه نیز می‌توان تعداد پیام ‌ها یا تماس ‌های مربوط به همان مشکل را قبل و بعد از تغییر مقایسه کرد.

۷. در پایان ۳۰ روز، نتیجه را تحلیل کنید و تصمیم بگیرید

آخرین اقدام، بررسی نتیجه تمام فعالیت‌ هایی است که انجام داده‌اید. این مرحله شاید ساده به نظر برسد، اما تفاوت میان یک برنامه رشد واقعی و مجموعه‌ای از فعالیت‌ های پراکنده دقیقاً همین‌جا مشخص می‌شود.

در پایان ماه، به هدفی که در ابتدای برنامه تعیین کرده‌اید برگردید.

آیا به آن نزدیک شده‌اید؟

کدام اقدام بیشترین تأثیر را داشته است؟

چه چیزی نتیجه‌ای کمتر از انتظار ایجاد کرده؟

کدام تغییر ارزش ادامه دادن دارد؟

قرار نیست همه فعالیت‌ ها موفق باشند. ممکن است یک اقدام نتیجه قابل توجهی ایجاد کند و اقدام دیگری تقریباً بی‌اثر باشد. این هم بخشی از فرآیند یادگیری کسب‌وکار است.

بهتر است برای هر اقدام سه مورد ثبت شود:

• چه کاری انجام شد؟
• چه تغییری در شاخص موردنظر ایجاد شد؟
• آیا ادامه این فعالیت منطقی است؟

اگر یک فعالیت نتیجه خوبی داشته، می‌توان آن را برای ماه بعد توسعه داد. اگر نتیجه مشخصی ایجاد نکرده، باید علت آن بررسی شود. شاید زمان کافی برای ارزیابی وجود نداشته، شاید اجرای آن درست نبوده یا اساساً کانال مناسبی برای این کسب‌وکار نبوده است.

رشد کسب و کار اینترنتی زمانی قابل مدیریت می‌شود که تصمیم‌ها بر اساس چرخه بررسی، اجرا، اندازه‌گیری و اصلاح گرفته شوند.

یک برنامه ۳۰ روزه قرار نیست تمام نتیجه ها را ارائه کند، اما می‌تواند کمک کند کسب‌وکار از حدس زدن فاصله بگیرد و بر اساس داده ‌های واقعی درباره مسیر آینده تصمیم بگیرد.

بعد از ۳۰ روز چه کنیم؟ رشد کسب و کار اینترنتی یک پروژه یک‌ماهه نیست

اجرای یک برنامه ۳۰ روزه برای رشد کسب و کار، زمانی ارزش دارد که نتیجه آن به تصمیم‌ های بعدی کسب‌وکار وصل شود. قرار نیست بعد از پایان این دوره، همه چیز از ابتدا شروع شود. هدف این است که در طول یک ماه بفهمیم کدام فعالیت‌ ها برای کسب‌وکار ما نتیجه بهتری ایجاد می‌کنند و کدام بخش‌ها نیاز به اصلاح دارند.

ممکن است در این مدت مشخص شود که تولید محتوای هدفمند بیشترین ورودی را ایجاد کرده، اما نرخ تبدیل سایت پایین است. در این حالت، افزایش تعداد محتوا لزوماً اولویت بعدی نیست و بهتر است روی بهبود صفحات فرود و مسیر خرید تمرکز شود.

در کسب‌وکاری دیگر شاید مشخص شود که مخاطب از طریق اینستاگرام به خوبی جذب می‌شود، اما تعداد زیادی از کاربران بعد از ورود به سایت خرید نمی‌کنند. اینجا مسئله اصلی جذب مخاطب نیست، بلکه باید دلیل ریزش کاربران در مسیر خرید پیدا شود.

به همین دلیل، بعد از پایان ۳۰ روز بهتر است فعالیت‌ های انجام‌شده را در سه گروه قرار دهید:

فعالیت‌ هایی که باید ادامه پیدا کنند: کارهایی که نتیجه قابل اندازه‌گیری داشته‌اند و ارزش توسعه بیشتر دارند.

فعالیت ‌هایی که باید اصلاح شوند: اقداماتی که نشانه ‌هایی از نتیجه داشته‌اند، اما اجرای آن‌ها نیاز به تغییر دارد.

فعالیت ‌هایی که باید متوقف شوند: فعالیت‌ هایی که با وجود صرف زمان و منابع، نتیجه قابل قبولی ایجاد نکرده‌اند یا با هدف اصلی کسب‌وکار ارتباط مستقیمی ندارند.

این دسته‌بندی ساده کمک می‌کند برنامه رشد ماه بعد، تکرار برنامه ماه قبل نباشد.

چند اشتباه که می‌تواند باعث کندی مسیر رشد شود

تلاش برای رشد هم‌ زمان در همه کانال ‌ها

یکی از اشتباهات رایج این است که کسب‌وکار تصور می‌کند هرچه تعداد کانال ‌های بازاریابی بیشتر باشد، رشد نیز سریع‌تر اتفاق می‌افتد. یک مجموعه ممکن است هم‌زمان در اینستاگرام محتوا منتشر کند، وبلاگ را توسعه دهد، تبلیغات کلیکی اجرا کند، پیامک بفرستد و در چند شبکه اجتماعی دیگر نیز حضور داشته باشد.

اگر منابع کافی وجود نداشته باشد، نتیجه معمولاً پراکندگی است. هیچ کانالی به اندازه کافی جدی دنبال نمی‌شود و تیم دائماً از یک فعالیت به فعالیت دیگر می‌رود.

در بسیاری از موارد، تمرکز روی یک یا دو کانال اصلی و اجرای منظم آن‌ها می‌تواند منطقی‌تر از حضور ضعیف در پنج یا شش کانال باشد.

اشتباه گرفتن بازدید با رشد

افزایش بازدید سایت یا بیشتر شدن تعداد دنبال‌کنندگان، به خودی خود نشانه رشد کسب‌ و کار نیست. این اعداد زمانی اهمیت پیدا می‌کنند که بتوانند به شاخص‌ های واقعی‌تری مانند افزایش سرنخ، فروش یا بازگشت مشتری منجر شوند.

برای مثال، ممکن است یک محتوای شبکه اجتماعی بازدید زیادی دریافت کند، اما مخاطبان آن ارتباطی با بازار هدف کسب‌وکار نداشته باشند. در مقابل، محتوایی با بازدید کمتر ممکن است تعداد بیشتری مشتری بالقوه وارد مسیر فروش کند.

به همین دلیل، هنگام ارزیابی عملکرد باید پرسید این فعالیت چه تغییری در رفتار مخاطب ایجاد کرده است؟

پاسخ به این سؤال معمولاً اطلاعات مفیدتری از تعداد لایک یا بازدید در اختیار کسب‌وکار قرار می‌دهد.

تغییر مداوم استراتژی بدون فرصت برای ارزیابی

گاهی یک کسب‌وکار در یک ماه تصمیم می‌گیرد روی سئو تمرکز کند، ماه بعد تبلیغات را جایگزین آن می‌کند و مدتی بعد سراغ شبکه‌ های اجتماعی می‌رود. اگر هر فعالیت قبل از اینکه فرصت کافی برای ارزیابی پیدا کند متوقف شود، تشخیص اینکه چه چیزی واقعاً مؤثر بوده دشوار خواهد شد.

این موضوع به معنی ادامه دادن یک روش ناکارآمد برای مدت طولانی نیست. باید بین (صبر برای مشاهده نتیجه) و (اصرار بر یک تصمیم اشتباه) تفاوت قائل شد.

بهتر است برای هر فعالیت، از ابتدا مشخص شود چه شاخصی قرار است بررسی شود و در چه بازه‌ای درباره ادامه یا توقف آن تصمیم گرفته خواهد شد.

افزایش هزینه تبلیغات قبل از اصلاح مسیر فروش

اگر تعداد زیادی کاربر وارد سایت می‌شوند اما خرید نمی‌کنند، افزایش بودجه تبلیغات ممکن است فقط تعداد بیشتری از کاربران را وارد همان مسیر ناکارآمد کند.

قبل از افزایش هزینه جذب مشتری، باید بررسی کرد که آیا صفحه محصول، پیشنهاد فروش، فرآیند ثبت سفارش و اعتمادسازی به اندازه کافی مناسب هستند یا نه.

گاهی اصلاح یک صفحه مهم سایت می‌تواند منطقی‌تر از افزایش بودجه تبلیغاتی باشد. البته این موضوع برای همه کسب‌وکارها یکسان نیست و باید بر اساس داده‌ های واقعی تصمیم گرفت.

رشد کسب و کار اینترنتی به چه چیزی وابسته است؟

رشد پایدار معمولاً نتیجه یک اقدام منفرد نیست. تبلیغات می‌تواند مخاطب وارد کند، اما اگر پیشنهاد مناسبی وجود نداشته باشد، بخشی از این ترافیک از دست می‌رود. محتوای خوب می‌تواند اعتماد ایجاد کند، اما اگر مسیر خرید پیچیده باشد، این اعتماد لزوماً به فروش تبدیل نمی‌شود. سئو می‌تواند بازدید ارگانیک ایجاد کند، اما اگر مخاطب وارد شده نیاز واقعی به محصول یا خدمت نداشته باشد، افزایش ترافیک به تنهایی ارزش زیادی ایجاد نمی‌کند

به همین دلیل بهتر است رشد کسب و کار اینترنتی را به شکل یک زنجیره ببینیم:

جذب مخاطب مناسب ← ایجاد اعتماد ← ارائه پیشنهاد روشن ← ساده کردن مسیر اقدام ← تبدیل مخاطب به مشتری ← حفظ و بازگشت مشتری

ضعف در هر قسمت می‌تواند عملکرد بخش‌ های دیگر را هم تحت تأثیر قرار دهد.

برای مثال، اگر نرخ تبدیل پایین است، شاید مشکل از تبلیغات نباشد. اگر فروش کاهش پیدا کرده، شاید نیاز به تولید محتوای بیشتر نباشد. گاهی مسئله اصلی در یک مرحله دیگر از مسیر قرار دارد و تا زمانی که همان نقطه اصلاح نشود، افزایش فعالیت ‌های بازاریابی فقط منابع بیشتری مصرف می‌کند.

اگر ۳۰ روز روی کسب‌ و کارتان متمرکز شوید، چه چیزی تغییر می‌کند؟

اگر بخواهیم تمام این مطلب را در یک جمله خلاصه کنیم، باید گفت رشد از افزایش تعداد فعالیت‌ ها شروع نمی‌شود، از پیدا کردن مسئله درست شروع می‌شود.

در یک ماه می‌توان هدف مشخصی تعیین کرد، مسیر خرید مشتری را بررسی کرد، یک کانال جذب را بهینه کرد، محتوای کاربردی ساخت، پیشنهاد فروش را شفاف‌تر کرد، یک مانع پرتکرار را از مسیر مشتری حذف کرد و در پایان، نتیجه را با داده‌های واقعی سنجید.

این اقدامات شاید به‌تنهایی کسب‌وکاری را در مدت ۳۰ روز متحول نکنند، اما یک مزیت مهم دارند:

به جای تصمیم‌گیری بر اساس حدس، اطلاعات بیشتری برای تصمیم بعدی در اختیار مدیر کسب‌وکار قرار می‌دهند.

رشد کسب و کار اینترنتی یک مسابقه برای انجام دادن بیشترین تعداد فعالیت نیست. گاهی یک تغییر کوچک در جای درست، ارزش بیشتری از ده‌ ها اقدام پراکنده دارد. مهم این است که بدانیم مسئله اصلی کجاست، چه اقدامی قرار است آن را حل کند و از کجا بفهمیم که این اقدام واقعاً نتیجه داده است.

۳۰ روز می‌تواند فرصت خوبی برای شروع این فرآیند باشد؛ به شرط آنکه پایان برنامه، پایان بررسی و بهینه سازی نباشد.